Não tenha expectativas irreais a respeito de cliente algum. Nem fique por demais focado no resultado das vendas antes delas começarem. E antes do NÃO o seu SIM nem germinou na narrativa entre você, vendedor, e o cliente em potencial.

Não vença antes do fim do jogo, nem jogue jogo vencido ficando ansioso, desesperado, focando no benefício que pode obter antes de oferecer algo salutar e justo em troca. 

Para que você nunca mais sofra com o NÃO, siga esse roteirinho simples em 5 passos:

 

1 - Respire, mantenha a calma e prepare-se para o jogo. Sua meta agora é descobrir os motivos que fizeram esta pessoa não comprar de você, e que provavelmente, são motivos parecidos de outras pessoas também.

 

 

 

Não é um cliente perdido. Não é uma venda perdida. É uma oportunidade!

 

 

 

2 - Busque entender o que levou o possível cliente a te dar uma resposta negativa (nunca acredite nas primeiras justificativas, elas são apenas escapes ou desculpas). Faça perguntas e seja curioso (sem ser chato).

 

 

 

3 - Enquanto você tenta descobrir o real motivo da negativa, irão surgir objeções que você deve matar no meio do caminho.

 

 

 

Aproveite para aumentar o seu repertório de objeções, testando novas formas de quebrar as objeções comuns e anotando as que surgiram pela primeira vez.

 

 

 

4 - Levante novamente os benefícios do seu produto, o colocando como uma ponte que leva do ponto A (estado atual) para o ponto B (estado desejado).

 

 

 

**IMPORTANTE: O cliente precisa sentir que você está tentando o ajudar, e não apenas tirar o dinheiro dele.

 

 

 

5 - Após refazer o processo de vendas, matando objeções que ficaram para trás, gerando ainda mais valor ao seu produto/serviço e aplicando gatilhos mentais durante esse processo, chegou a hora de fazer uma nova oferta para o quase-cliente.

 

 

 

Se a primeira oferta não funcionou, busque testar novas abordagens, inserir novos elementos e descobrir o que funciona.

 

 

 

Caso o cliente nem tenha ouvido a sua oferta, faça da maneira padrão, que funcionou para converter os outros clientes.

 

 

 

E nunca mais esqueça, a venda começa no não! Quanto mais vezes você ouvir "NÃO", mais perto estará o "SIM"

 

 

 

Aplique esses 5 passos nas próximas tentativas de vendas, e depois me conte o resultado.


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